Homo Travelocus & Homo Scribens

필자가 글로벌 IT기업과 인터뷰할 때의 일화이다.

면접관: "당신이 일을 하면서 성과를 낸 경험을 이야기 해보시겠어요?"

나: "음...많은 사례가 있는데 그 중에 최근 건설 현장에서 생산성을 끌어올린 이야기를 해드리겠습니다. 제가 중동 해외 건설 현장에 있을 때, 도로 진입 옹벽 공사의 생산성을 240% 가까이 끌어올린 적이 있습니다.
처음에 제가 현장을 진단했을 때 여러 문제점들이 발견되었습니다. 가령 작업자들은 작업 자재가 없어서 놀고 있었고 작업 장비는 제때에 공급되지 않았으며 일일/주간 작업 일정은 제대로 수립되지 않았습니다. 저와 팀은 먼저 3주치 선행 계획을 수립하게 하였고 선행 계획에 따라서 작업 장비와 자재를 제때에 공급하는 프로세스를 만들었고 현장에서 코칭을 하였습니다. 그 결과 매일 10개 정도 옹벽 설치 실적이 30개까지 증가를 했고 저희 팀이 떠난 이후에도 꾸준히 24개 정도 설치되는 성과를 달성하였습니다."

면접관: "음...재미있는 스토리네요. 처음에 진단시에 현장에 있던 사람들과의 갈등은 없었나요?"

나: "처음에는 갈등이 있었죠. 하지만 사실을 있는 그대로 보여주고 사실 위주로 클라이언트의 공감을 형성하니 처음에 부정적이었던 사람들도 긍정적으로 태도가 변했습니다."

면접관: "좋네요. 그렇다면 실제 생산성 향상 방안을 마련하더라도 실행하기가 어려웠을텐데 어떻게 하셨어요?"

나: "저는 매일 현장에 있었습니다. 새벽 6시 작업자 조회 시간부터 참여해서 하루에 70% 가량을 현장에서 보냈습니다. 현장에서 생산성 향상 방안이 제대로 실행되고 있는지 관찰하고 현장에서 지원이 필요한 부분이 무엇인지 확인하며 작업자들을 코칭했습니다. 처음에는 저를 감시자 역할로 생각했던 분들이 생산성이 240% 이상 증가하자 그 때부터 저를 동료로 대하기 시작했습니다"

실제 사례이고 위 이야기를 간결하고 핵심적으로 전달하기 위해 나는 인터뷰 전에 미리 이야기 구성을 하였다. 그리고 위의 이야기는 내가 다른 회사 인터뷰를 볼 때마다 단골로 꺼내쓰는 이야기이다.

위 사례는 스토리와 숫자가 얼마나 강력한 흡입력 있는 메시지를 만들어 내는지 잘 보여준다.

짧은 시간안에 면접관의 머리 속에 본인의 이미지를 강력하게 전달하기 위해서는 인터뷰 대화 내용안에 스토리를 만들어야 한다. 

이를 위해 지원자는 기승전결이 있는 짧은 2~3분 내외의 이야기를 준비해야 한다. 

예상되는 질문에 대해서 스토리로 답변을 하게 되면 흥미로운 분위기 속에 면접관에게 본인을 더 잘 어필할 수 있게 된다. 

본인의 성공 사례, 장점 및 단점과 관련된 조그마한 에피소드, 리더십을 보여주는 사례, 어려운 상황을 지혜롭게 극복한 사례 등 면접에서 흔히 나오는 질문들은 2~3분 내외의 이야기로 잘 설명이 될 수 있다. 

면접관에게 기억에 남는 인터뷰 경험을 주기 위해서는 가능하면 숫자를 언급하는 것이 좋다. 

가령 본인이 과거에 했던 프로젝트를 통해서 수익성이 향상되었다면 “수익성이 대폭 개선되었습니다”라고 말하는 것보다는 “전년 대비 수익성이 25% 향상되었고 개선된 수익성이 지금까지도 유지되고 있습니다.” 라고 말을 하는 것이 훨씬 더 깊은 인상을 심어줄 수 있다. 

숫자는 본인의 성과를 설명할 때 뿐만 아니라 답변을 할 때도 유용한다. 

가령 본인의 경력에 대해서 설명해 달라는 질문을 받았을 때, 일반적인 자기 소개를 하는 것보다는 몇 가지 키워드로 정리해서 설명하는 것이 깔끔하다. 

예로 들어, “저의 경력을 소개하는 3가지 키워드가 있습니다. 바로 식품업, 영업 채널관리, 지속적인 성과 향상입니다. 즉 저는 지난 10여년 간 식품 산업의 영업 채널에서 지속적인 수익성과 매출 신장을 향상시킨 전문가입니다. 첫번째 식품 키워드 관련하여 저는 즉석식품, 빙과류, 베이커리 등 식품의 신선도가 중요한 식품 관련 풍부한 경험이 있습니다. 두번째 영업채널은 일반 대리점 그리고 대형마트에서 프로모션, 시식, 가격 정책 등을 진두지휘 하였습니다. 마지막으로 저는 지속적으로 5% 이상의 매출과 수익성을 꾸준히 향상 시켜왔습니다.”

인터뷰시 본인에 대해 숫자로 잘 표현하게 되면 그 숫자가 나를 상징하게 된다.

나의 사례의 경우 240% 향상에서 240이라는 숫자라 나를 대표하도록 의도적으로 여러번 강조를 했다.
그리고 그 중요도만큼 실제 인터뷰시 톤을 높였다. 

면접관이 나의 얼굴을 본 순간 "어~ 그 건설현장 240?"이라고 숫자로 나를 상기한다면 그 인터뷰는 성공한 것이다.

당신을 대표하는 숫자와 이야기는 무엇인가요?

보통 인터뷰 마지막에는 궁금한 것 없는지 물어본다. 

많은 지원자들이 질문 사항들을 준비하지 않은 채 궁금한 것 없다고 이야기를 많이 한다. 

하지만 지원자가 질문을 하는 것과 그 질문의 내용은 지원자의 관심도를 반영하는 척도이다.

마지막으로 주는 기회임에도 불구하고 지원자가 질문을 하지 않는다는 것은 해당 포지션에 대해 간절함이 없거나 준비가 덜 되었다는 이미지를 줄 수가 있다. 그렇기 때문에 인터뷰 전에는 반드시 질문을 준비해야 한다. 질문은 지원자의 관심과 능력을 보여줄 수 있는 좋은 도구가 된다. 

질문을 하라고 아무 질문이나 하면 안된다.

“퇴근 빨리 하나요?”, “일은 많은 편인가요?”, “연봉 인상률은 얼마나 되나요?” 등의 1차원적인 질문은 면접관도 짜증을 낼만한 질문이기 때문에 되도록이면 하지 않는 것이 좋다. 좋은 질문은 지원자가 해당 업무에 대한 고민을 해야 나온다. 그리고 이러한 질문들은 평소에 면접관이 가졌을 법한 고민들이고 답을 내리기도 힘들다. 

가령, 앞에서 제시했던 대형 마트 관리 영업 포지션의 경우에는 업계 트렌드, 업계가 갖고 있는 고민사항들에 대해서 질문을 던지면 좋은 인상을 심어줄 수 있다. 다음과 같은 대화를 생각해보자

면접관: “그래요. 저는 궁금했던 부분들은 다 여쭤본 것 같은데 혹시 xxx씨 마지막으로 궁금한 사항 없나요?”

지원자: “예, 제가 하게 될 업무와 관련하여 궁금한 점이 있습니다. 요즘 유통업계를 보면 대형마트 매출 비중이 현격히 줄어든 것 같습니다. 온라인 채널을 통한 소비가 급증하고 대형마트는 각종 규제로 예전보다 못합니다. 이러한 상황에서 A사는 대형마트 채널에 대한 투자를 지속적으로 하실 생각인지 아니면 다른 대안이 있으신지요?

이러한 고민있는 고퀄의 질문을 인터뷰 마지막에 하면 지원자에 대한 좋은 이미지를 갖게 되고 이는 이후에 지원자의 당락여부에 영향을 미치게 된다.

면접관의 입에서 "좋은 질문입니다", "좋은 질문이고 저희도 평소에 고민하는 부분입니다" 이러한 반응이 나오면 100% 합격이다. 이러한 반응 뒤에 숨은 메시지는 "당신과 같이 똑똑한 사람과 같이 일을 하고 싶습니다"이다.

기억하자. 마지막 질문은 당신을 어필할 수 있는 마지막 기회라는 것을...

인터뷰에서 말할 때는 두괄식으로 이야기하는 것이 좋다. 

제한된 시간에 압축된 메시지를 전달을 해야 하는데 이러한 상황에서 두괄식으로 말하는 것이 제일 효과적이다. 

면접관의 질문에는 무조건 두괄식으로 답부터 이야기를 해야 한다. 에둘러서 배경과 이유부터 이야기를 하기 시작하면 면접관에게 메세지가 제대로 전달이 안될 수 있다. 

면접관 입장에서도 면접은 정말 피곤한 일이다. 그렇기 때문에 인내심을 갖고 이야기를 들어줄 마음의 여유는 없다. 면접관은 본인의 질문을 통해 빨리 답을 들어야 속이 시원할 것이기 때문에 이유 및 배경에 대해서 인내심을 갖고 듣지 못한다. 그렇기 때문에 두괄식으로 말해야 한다.

두괄식으로 말하기 위해서는 면접관의 질문에 바로 답이 될 수 있는 메시지를 제시해야 한다. 그리고 이유에 대해서 상세히 설명할 때는 번호를 붙여서 체계적으로 면접관이 나의 답변을 잘 정리할 수 있도록 도와줘야 한다. 

예로 들어, “본인의 강점에 대해서 이야기 해보십시오” 라는 질문에 대해서는 두괄식으로 내가 이 포지션에 가장 적합한 강점을 갖고 있다는 메시지를 전달하고 구체적인 강점을 번호를 붙여서 서술을 해야 한다. 위의 답변에 대한 좋은 예시는 다음과 같다. 

“예 저는 영업채널 관리에 적합한 강점 세가지를 갖고 있습니다. 첫번째 저는 대인관계가 원활합니다. 두번째 좋은 대인관계를 유지하면서 협상을 잘하며 얻고자 하는 결과를 반드시 얻습니다. 세번째 숫자에 밝고 정량적인 분석 역량이 뛰어납니다. 첫번째 좋은 대인관계는 xxxx(이후 상세 내용 기술은 면접관 반응 및 시간에 따라 조절한다)”

위와 같이 핵심만 간단히 두괄식으로 이야기를 하면 면접관은 “아 저 지원자는 우리 회사 영업관리에 필요한 세가지 강점을 갖고 있구나”라는 메시지를 받아들이게 된다.

아마 피라미드 구조 커뮤니케이션이라고 들어봤을 것이다.

컨설팅에서 많이 사용하는 커뮤니케이션 방법으로 두괄식 커뮤니케이션의 정석이다.

잠깐 피라미드식 커뮤니케이션 예시를 통해 어떻게 하는 것인지 배워보도록 하자.

다음 두가지 대화를 읽어 보고 그 차이를 생각해보자.

<두서없는 대화>

"제임스님께서 전화를 했어요. 상무님은 화요일 3시에 예정된 미팅을 할 수 없다고 합니다. 그리고 이번주에 다른 시간들은 다 괜찮다고 했어요. 제이크님은 이번주 수요일이나 목요일 10:30am 이후면 다 괜찮다고 합니다. 리차드님 비서는 수요일 오후까지는 미국 출장 일정때문에 어렵다고 해요. 회의실은 내일까지는 예약이 다 되어 있지만 목요일 오전 11시부터는 가능하다고 합니다. 어떻게 생각하세요?"

<두괄식 대화>

이번주 화요일에 예정된 미팅을 목요일 오전 11시로 변경했습니다. 이 시간에 제임스님, 제이크님, 리차드님 모두 참석 가능하십니다.

다음 두가지 대화 차이를 알겠는가? 첫번째는 마치 예전 순풍산부인과에 나오는 미달이의 이야기처럼 느껴진다. 말의 내용은 많으나 핵심은 잘 모르겠는 대화 방식이다. 

두번째는 좀 건조한 감은 있지만 핵심 내용을 잘 알 것 같다.

여러분이 면접관이라면 어떤 커뮤니케이션을 선호하는가?

답은 명확하다. 따라서 당연히 여러분은 면접장에서 두괄식으로 이야기를 해야 한다.

엘레베이터 피치라고 들어봤을 것이다. 

컨설팅 업계 용어인데 엘레베이터에서 만난 기업의 최고경영자에게 핵심 내용만 짧은 시간에 보고하는 데에서 기인한 용어이다. 

엘레베이터 피치는 핵심 내용만 간추려서 임팩트 있게 보고해야 하는 방식인데 이를 위해서는 핵심 내용을 미리 준비를 하고 있어야 한다. 

인터뷰 시에도 내가 전달해야 할 핵심 내용을 미리 준비를 해야 한다. 즉 본인의 Key Selling Point를 정리하여 인터뷰하는 동안에 다 전달해야 한다. 

그렇다면 Key Selling Point란 무엇이고 어떻게 도출하며 인터뷰하는 과정에서 어떻게 전달을 해야 할까?

Key Selling Point는 내가 들어가고 싶은 회사가 왜 나를 뽑아야 하는 이유에 대한 핵심 메시지이다. 이는 자기 자랑과 다르다. Key Selling Point는 회사가 왜 해당 포지션에 인재를 채용하게 되었는지 면밀히 분석하고 왜 내가 그 포지션에 적합한 인재인지 설득시키는 핵심 메시지이다. 

그렇다면 어떻게 해야 효과적으로 Key Selling Point를 도출할 수 있을까?

그 답은 채용 공고에 나와 있다. 문제를 잘 풀기 위해서 문제를 잘 읽어야 하는 것처럼 취업을 잘하기 위해서는 채용공고를 꼼꼼히 읽어봐야 한다.

먼저 채용공고에 나와 있는 Job Description을 반복적으로 상세히 읽어라. 

Job Description은 채용 결정을 할 사람이 여러 고민 끝에 만든 직무 기술서이다. 인사담당자 혹은 해당 포지션 채용 담당자 입장에서 Job Description을 만드는 것은 구직자가 Cover Letter를 쓰는 작업만큼 힘들다. 

같이 일하고 싶은 사람이 갖추어야 할 역량, 성격, 백그라운드, 교육수준, 이전 직장 경험 등을 종합적으로 고려하여 만든 문서가 Job Description이다. 그렇기 때문에 Job Description을 상세히 읽어보는 것은 Key Selling Point를 도출하기 위해 반드시 구직자가 해야 할 일이다.  

Job Description을 읽어보면 “이 부분은 내 이야기이다”라는 생각이드는 문구나 단어들이 있을 것이다. 그럴 때마다 핵심 문구와 단어를 반드시 기억해놓고 Key Selling Point에 담도록 해야 한다. 

그렇다면 어떻게 Key Selling Point를 잘 포장해야 할까? Key Selling Point를 잘 포장하기 위해서는 구체적으로 그리고 차별적으로 표현해야 한다 Key Selling Point는 막연하게 표현되면 안되고 “xx% 매출 신장”, “고객 xx% 증가” 등등 구체적으로 표현되어야 한다. 그리고 다른 사람들과 차별되는 본인만의 차별성을 부각해야 한다. 본인이 왜 Unique한지 그래서 어떻게 다른 경쟁자와 어떤 경쟁력을 갖고 있는지를 전달해야 한다.

이렇게 Key Selling Point를 잘 도출하고 잘 포장할 준비를 마쳤으면 이제 남은 것은 Key Selling Point를 잘 전달하는 것이다. 인터뷰 중간 중간에 이 Key Selling Point가 적재적소에 배치되도록 하자.

가령 "자기 소개를 해보세요?" 혹은 "당신의 경험을 말해주시겠어요?" 등등 면접관이 던지는 질문에 답을 할 때, 내 Key Selling Point가 잘 들어가도록 메시지를 전달하자.

Key Selling Point를 잘 전달할 때 당신은 면접관의 머리 속에 남는 지원자가 될 것이다.